「売らなくていい」から始めよう　ー薬剤師のためのOTC提案入門－

「OTCをもっと売ってほしい」と言われたとき、あなたはどう感じるでしょうか？

「売り込みみたいで気が進まない」
「タイミングがわからない」
「そもそも何を話せばいいの？」
そんな戸惑いや不安を抱えたまま、
つい足が止まってしまっている薬剤師の方も多いはずです。

特に調剤業務を中心にキャリアを積んできた方にとって、
「薬を渡す」から「商品を勧める」へと役割が広がることは、
大きなギャップに感じることでしょう。

私自身は最初に物販から仕事を始めたこともあり、
他の薬剤師の方よりもOTC販売に対する苦手意識はあまり感じません。
しかし最近では大手ドラッグストアであっても、
調剤からキャリアをスタートする薬剤師が増えており、
物販に自信が持てないという声を多く聞くようになりました。

その背景には教育カリキュラムの変化や、
調剤報酬に偏った現場の実態があるのだと考えます。
しかし物販を経験した私から伝えたいのは、
「売ること」にこだわらなくていいということです。

むしろ売ろうとしない姿勢こそが、信頼される提案につながるのです。
あなたがこれまで培ってきた知識や経験は、
OTC販売の場面でも大いに活かせる武器になるます。

このブログでは「販売が苦手」と感じる薬剤師の方に向けて、
気負わずに始められるOTC提案の考え方と、最初の一歩をお伝えします。

なぜOTC販売に苦手意識を持つ薬剤師が多いのか？

6年制教育で強化された「調剤重視」の流れが影響している

薬剤師がOTC販売に苦手意識を持ちやすい背景には、
調剤業務を重視する教育の影響があると私は考えています。

私自身は4年制の薬学部を卒業しました。
当時は今のように病院・薬局実習というものがほとんどなく、
就職先も薬局や病院だけでなく製薬企業や検査関連、
研究職など今より広かったように感じます。

今とは異なり薬局現場でのコミュニケーション力、
OTCの提案といった接客スキルが、
重視される場面はほとんどなかったと記憶しています。

6年制に移行したことで薬剤師養成課程の実務実習が拡充され、
調剤や服薬指導といった医療現場に直結する教育が強化されてきました。
間違いなく薬局や病院で働くためのスキルは確実に向上しました。

もちろんそれ自体は非常に意義ある変化ですが、
その一方で「調剤業務＝薬剤師の本業」といった意識が、
より根強くなったようにも感じます。

本来薬剤師免許を持つものとして多種多様な働き口があるにもかかわらず、
薬剤師の境地は 処方せんがあってこその業務という認識が強く、
OTC販売や物販に限りませんが、
他の職に対して距離を感じてしまう気がしてなりません。
調剤に重きを置くばかり、
「薬剤師は商品を売る人じゃない」という思いが、
知らず知らずのうちに行動のブレーキになっていると感じます。

調剤重視の教育によって育まれた価値観こそが、
OTC提販売に対する抵抗感の原因の一つだと私は考えます。

「受け身で待つ仕事」から「自ら提案する仕事」への転換の難しさ

OTC販売に苦手意識を抱きやすい理由のひとつに、
「提案する仕事」への転換の難しさがあります。
とくに調剤業務に長く従事してきた薬剤師にとっては、
「待ちの姿勢」に慣れていることがその要因となっているかもしれません。

調剤業務は医師の診断と処方に基づき、
患者の症状や服薬歴を確認したうえで適切な薬を提供する、
いわば受け身の対応が中心です。
これはもちろん非常に重要な職能ですが、
OTCや物販ではまったく異なるアプローチが求められます。
患者の小さな悩みに気づき自ら声をかけて選択肢を提示する、
そんな能動的な姿勢が求められるのです。

実際に、
「話しかけるタイミングがわからない」
「売り込みのようで気が引ける」
と感じる薬剤師の声を私は現場で何度も耳にしてきました。
特に提案経験のないままキャリアを積んできた場合には、
その一歩を踏み出すのが難しく、
どうしても慎重になってしまうのは自然なことです。

だからこそ意識したいのは「売ること」ではなく、
「困っている人にそっと手を差し伸べること」。
この視点に立てば提案は押しつけではなく、
あなたの知識と経験を活かす、
「薬剤師だからこそできる提案のチャンス」に変わります。 

“売ること”へのブレーキをかける、薬剤師のホスピタリティ意識

薬剤師がOTC販売に踏み出せない理由のひとつに、
「売ること」への抵抗感――
つまりホスピタリティの強さゆえに働く、
心理的ブレーキがあるのではないかと私は考えています。
なぜなら薬剤師は常に患者のためにという倫理観をもって、
業務に向き合う職種だからです。

そこにお金やビジネスが介在することへ、
違和感を抱く方も少なくありません。
実際に調剤業務では経営的な側面よりも、
処方された薬を正確に、
安全に提供することが最優先とされており、
「売る」「勧める」といった行動が商売っ気と結びついてしまうため、
無意識に避けたくなるのも無理はないでしょう。

「売り込みたくない」
「押しつけに思われたくない」
そんな声を私も数多く聞いてきました。

ですがよく考えてみれば調剤でもOTCでも薬剤師の目的は変わりません。
それは常に患者さんの不安や困りごとに寄り添い、
それを解決に導くことだからです。

つまりOTCや物販の提案とは、
「売ること」ではなく「その人に合った選択肢を届けること」なのです。

「調子が悪いけど、何をどう選べばよいか分からない」状況のほうが、
患者さんにとってはむしろ大きな負担ですし、
医療従事者である薬剤師からの一言が救いになることもあります。

「売る＝悪いこと」ととらえるのではなく、
「困りごとの解決のための提案」という視点に立てば、
ホスピタリティを持つ薬剤師だからこそできる関わり方が見えてくるはずです。

まずは「売る」ことをゴールにするのではなく、
「提案する」ことから始めてみてください。
その意識の変化が販売に対するブレーキを自然と軽くしてくれるはずです。

ゴールは「売ること」ではなく、「患者の困りごと」を解決すること

調剤を中心に働いてきた薬剤師が、
OTCや物販の提案に対して抵抗を感じる背景には、
「売ること＝商売」という意識が根強くあるからかもしれません。

しかし本来の薬剤師の役割を振り返れば、
そのゴールは常に患者の困りごとの解決にあります。
ここでは、その考え方を軸にOTC提案の捉え直しをしてみましょう。 

売るのではなく、“最適な選択肢を届ける”という提案思考へ

OTC販売に対して、
「売ろうとしていると思われないか」
と不安を感じる薬剤師の方は少なくありません。
特に物販に慣れていない薬剤師の場合、
「売ること」を前提にするのではなく、
最適な選択肢を届けるという考え方に切り替えることが大切です。

なぜならOTC販売の目的は「商品を売ること」ではなく、
「患者の不安や悩みを解決に導く手助けをすること」だからです。

実際にOTCを買いに来る方の多くは、
「何が自分に合っているかわからない」
「自己判断に自信がない」
といった迷いを抱えています。
このようなとき薬剤師が選択肢を提示するだけでも、
患者にとっては大きな安心感につながります。

例えば「寝つきが悪い」と相談された方が、
いわゆる睡眠薬しか選択肢がないと思い込んでいるケースは珍しくありません。
しかし実際にはいくつかの選択肢があることを、
薬剤師である皆さんは知っているはずです。

睡眠薬に不安を感じている患者に対して、
「漢方系のアプローチもありますよ」と一言伝えるだけで、
患者は自分に合った選択肢を知るきっかけを得られます。
結果的に購入されなかったとしても、
薬剤師からの提案には大きな価値があるのです。

イメージとしては提案とは「売り込み」ではなく「助け舟」。
薬剤師が提示した選択肢の中から患者自身が納得して選べる環境こそが、
信頼につながる提案だといえるでしょう。

「買ってもらう」ではなく、「解決に導く」OTC活用の視点

OTC販売に取り組むうえで大切なのは、
「商品を買ってもらうこと」ではなく、
「その選択肢が相手の困りごとを解決に導けるかどうか」
という視点を持つことです。
この発想の転換が販売に対する抵抗感を和らげ、
薬剤師としての本来の役割にもつながっていきます。

調剤業務では処方せんに従って薬を調剤し、
服薬指導を行うのが基本です。
これは医師の診断と処方を前提とした受け身の対応であり、
その正確性や安全性が最優先とされます。

一方OTCや物販の現場では、
患者の悩みや不安を自ら聞き取り、
状況に応じた選択肢を提示する「能動的なサポート」が求められます。
この時に大切なのは、
「勧めた商品を買ってもらうこと」ではなく、
その提案が本当に相手の解決につながるかどうかという観点です。

たとえば「肩こりがひどい」という相談に対しても、

などによって、適切な提案内容は変わります。

すぐに鎮痛成分を希望する方もいれば、
体質改善や生活習慣の見直しを望む方もいます。
この個別性のある判断ができるのは、
薬剤師の専門知識とヒアリング力があるからこそです。

「この方はどうすれば楽になるのか？」
「どの商品がこの方の生活スタイルに無理なくフィットするか？」
といった解決視点の会話を意識することで、
提案は自然と「買ってもらう」から「サポートする」へと変化していきます。

OTCは単なる商品ではなく生活の困りごとを解決する手段です。
薬剤師がその力を正しく活かせば、
販売という枠を超えて、
信頼される専門職としての役割をさらに発揮できるのではないでしょうか。

調剤経験がある薬剤師だからこそできるOTC提案

調剤業務の経験を積んできた薬剤師だからこそ、
OTC提案において発揮できる強みがあります。
それは医師の処方意図を読み取る力や疾患の背景を的確に捉える視点です。

例えば、
「この症状は慢性疾患の副作用かもしれない」
「季節的な要因で症状が悪化しているのかもしれない」など、
単に目の前にある症状だけでなく、
生活背景や病態にまで視野を広げた提案ができるのは、
調剤の現場を経験しているからこそです。

さらに調剤業務では患者の経過を継続的に見守る視点が求められます。
服薬指導や薬歴管理を通じて培った「中長期的な健康変化を読む力」も、
OTCの提案において大きな強みになります。

仮に患者の訴えが同じ「発熱」だったとしても、
それが一時的なものなのか、
持病の悪化によるものなのか、
あるいは花粉症やストレスによるものなのかによって、
提案すべき商品はまったく異なります。
このような背景を汲み取った提案ができるのは、
まさに医療人としての視点を持つ薬剤師ならではです。

つまり薬剤師が行うOTC販売は単なる物販ではありません。
知識や経験に裏打ちされた、
「安心して選べる」
「いつでも相談できる」
という価値がそこにあるのです。

OTCは単に商品を売ることではなく、
患者の生活そのものを支える手段でもあります。
だからこそこれまでの調剤経験を活かした薬剤師だからこそできる提案が、
きっとあるはずです。

大切なのは「聴くこと」　頭で考えすぎない提案のコツ

OTC提案に苦手意識がある薬剤師の多くは、
「どう話せばいいか」
「何を伝えるべきか」
と頭で考えすぎて、行動に移せない傾向があります。

しかし実際は聴く姿勢さえあれば、
提案はもっと自然にそして確実に相手に届くようになります。
ここでは頭でっかちにならずに始められる3つのコツを紹介します。

「症状ではなく生活」を聴くことから始める

もちろん提案の出発点は「症状を聞くこと」ですが、
その先にある「生活背景を聴くこと」を意識することが何より大切です。

症状だけを聞いてしまうと、
どうしてもそれに合う商品を即座に選ぼうとしがちです。
しかし同じ症状でも背景にある生活習慣や年齢、
家族構成、仕事環境などによって適切な対応は異なります。

つまり大事なのは「症状を抑えること」ではなく、
その人の生活全体の中で困りごとをどう解決するかを考えることなのです。

例えば肩こりで相談を受けた場合でも、
デスクワークの方や育児中の方、
重労働をしている方では原因も対策も異なります。

単純に湿布をすすめるのではなく、
「いつ頃から症状が出ましたか？」
「お仕事ではどんな姿勢が多いですか？」
「睡眠は取れていますか？」
といった生活に踏み込む質問をすることでより的確な提案につながります。

症状だけで判断せず生活全体を聴く姿勢を持つことで、
根本的な原因に寄り添った提案ができるようになります。 

「知識で固める」より「使ったことある」の一言

OTCを提案する際には専門的な知識のみを詰め込むよりも、
「自分も使ったことがある」
という一言のほうが信頼性が高まりやすく患者さんとの距離も自然と縮まります。

患者さんがOTC医薬品や健康商品を選ぶときに求めているのは、
信頼できる誰かのリアルな声です。
どれだけ成分や効果を詳しく説明してもそれが相手に響くとは限りません。

しかし薬剤師が、
「これは私も使ってみましたよ」
と伝えるだけでぐっと距離が縮まり自然な会話が生まれやすくなります。

例えば「冷え性に悩んでいて…」という相談に対して、
「この漢方、私も冬になると飲んでいます」と自分の経験を伝えると、
相手は一気に安心感を覚えるはずです。

さらに
「最初は少し苦味が気になりましたが、慣れると平気になりますよ」など、
実体験に基づいた補足があると、
ネットや商品パッケージにはないリアルな声として伝わります。

このように薬剤師としての信頼と、
生活者としてのリアリティのある言葉を掛け合わせることで、
患者さんの不安を和らげることができます。

知識を並べるだけではなく、
「私も使ってみましたよ」という一言があるだけで、
提案には説得力と温かみが加わります。
薬剤師自身が生活者としての視点を持ち、
リアルな声を届けることがOTC提案における大きな強みになるのです。

「提案してみる」ことが最大の練習になる

OTC販売に自信がないと感じるときこそ、
実際に「提案してみること」が最も効果的な練習になります。
服薬指導と同様に場数を重ねることで身につくスキルとなります。

知識をインプットすることと、
提案スキルの上達は必ずしも比例しません。
知識ばかりを詰め込もうとすると、
「まだ足りない」
「タイミングが難しい」
といった理由で一歩を踏み出せずに終わってしまいがちです。

だからこそ実際に声をかけてみることで、
相手の反応やニーズから学べることがたくさんあります。

例えば「肩が重いです」と話しかけてきた方に対して、
「お仕事でパソコン使われること多いですか？」
と軽く質問してみるだけでも立派な第一歩です。

症状のその先にある原因や生活をとらえることが大切です。
その一言から会話が生まれ、
「じゃあこれ、使ってみてもいいかもしれませんね」
と自然な提案につながります。

誰もが最初からうまくいくわけではありません。
提案するたびに自分なりの言い回しやタイミングが見えてくるはずです。

提案スキルは現場での実践を通じて磨かれていくものです。
「完璧に準備してから」ではなく「まず一言声をかけてみる」。
その積み重ねこそが自信と提案力を育ててくれるのです。

まとめ　調剤の専門知識はOTC提案の最強の武器になる

薬剤師だからこそできる根拠ある提案

薬剤師の最大の強みは、
医療的な根拠に基づいた提案ができることです。
これは単なる商品知識や接客スキルとは異なり、
「医療従事者としての信頼」に裏付けられた価値あるアドバイスです。

具体的にはOTC医薬品に含まれる成分の作用機序、
副作用のリスクや併用薬との相性など、
調剤業務を通じて身につけた知識と経験はOTC提案にそのまま応用できます。

こうした一言があるだけで、
提案は単なる販売トークではなく信頼に基づいた専門的なアドバイスになります。

また場合によっては商品をすすめるのではなく、
「一度医療機関を受診しましょう」
という判断が必要な場面もあるでしょう。
薬剤師だからこそできるこの提案しない判断も重要な役割のひとつです。

OTC提案の目的は売ることではなく、
「その人にとって最適な選択肢を届けること」。
この視点こそが薬剤師に求められるOTC販売の本質であり、
最大の強みとなるのです。

提案力は経験とともに必ず伸びていく

OTC販売への自信は、
知識の量だけでなく経験を重ねることで育つものです。
最初は誰でも戸惑いますが、
提案の回数を重ねることで自然と自分のスタイルや言葉が見えてきます。

誰だって最初から完璧な提案ができる人はいません。
どんなに知識があっても、
実際の会話の流れやお客様の反応には個人差があり、
現場での対応こそが最大の学びになります。

1回の成功体験が自信となり、
2回目の提案はさらに自然になる。
そんな風に経験が提案力を形作っていくのです。

のどの痛みを訴えるお客様に対して、
最初は何を聞いていいのかわからなかったとしても、
少しずつ
「乾燥からくるのか？」
「風邪の前兆か？」
「アレルギーの可能性は？」
と、聞くポイントが分かるようになります。

実際にいくつか提案をしてみてください。
その中で「なるほど、よく分かりました」と相手に伝わった数だけ、
あなたは確実に前進しているのです。

提案力は実践の中でこそ身につきます。
数をこなすこと、そして振り返ること。
その繰り返しが薬剤師としての提案の幅を広げてくれるのです。
失敗を恐れずにまずは一人一人の目の前の声に応えていきましょう。

まずは「勧めてもいいかも」と思える商品から

OTC提案に不安を感じるときは、
まずは自分が「これなら勧めてもいいかも」と思える商品から始めてみましょう。
もしあなた自身が使ったことのある商品であればなおさら理想的です。

自分が実際に使ったことのある商品であれば、
使用感や効果の程度などをよりリアルな声として伝えることができます。

最初からすべての商品を把握し、
自信を持って提案するのは現実的ではありません。
だからこそ、
「自分なりに納得ができ、安心して人に伝えられる商品」
から一歩を踏み出すことが大切です。
その納得感が提案に自信をもたらし、
結果として相手にも安心感が伝わるのです。

「この湿布は家族も使っていて好評だった」
「この漢方薬は私自身も飲んで効果を感じた」
など使ったことがある、
あるいは身近な信頼できる情報がある商品から始めてみましょう。

体験に基づくアドバイスは、
使用感や注意点といったインターネットには載っていない情報も含めて、
説得力のある提案につながります。

「使ったことがある効果を実感している」という気持ちは、
強力な信頼の源になります。

最初から最後まで商品の説明を完璧にこなそうとする必要はありません。
まずはこれなら伝えられると思える商品から提案を始めてみましょう。
その積み重ねが自分なりの提案スタイルを作り、
やがてOTC提案全体への自信につながっていくのです。

OTC提案に一歩踏み出すためには、
「これは自分も使っている」
「家族にもすすめたいと思える」
と感じられる商品から始めるのがおすすめです。

自信を持って提案できる商品は、
自然と語れる言葉も増え接客もスムーズになります。

「私も花粉症の時期に使っていてすごく楽になりますよ」
「うちの母も最近使っているのですが好評でした」
そういった実体験に基づいた言葉は、
聞く側に安心感を与えます。

最初から全ての商品を覚えようとする必要はありません。
まずは自分にとって身近なものから。
その延長線上に必ず提案の幅が少しずつ広がっていくことでしょう。

 

これまでOTC販売の経験がなかったとしても、
これまでに調剤経験で培った知識と実績こそがOTC提案の「最大の武器」です。
そして販売ではなく「サポート」という意識があれば、
薬剤師の提案には必ず価値があります。

無理に売る必要はありません。
あなたの中にすでにある強みを、誰かの選択肢として届けること。
それが薬剤師としてのOTC提案の本当のスタートラインになるはずです。